月: 2021年9月

はじめに
はじめまして。プロトソリューション東京支社の鈴木啓示（けいし）と申します。

※元プロ野球選手と同姓同名で、野球ファンだと反応するようです…

IT部門　ソリューション開発部東京2で自社初のSaaSプロダクト、受付クラウドシステム「ラクネコ」の営業をしています。

今回は私がどのようなキャリアを経てSaaS営業に携わるようになったかをご紹介いたします。最後までご覧頂ければ幸いです。

茨城から東京へ

1985年茨城県日立市出身。高校まで茨城にいて、中央大学入学とともに東京へ。

高校は野球部、大学はソフトボール部に所属していました。

大学卒業後、新卒採用を始めたばかりだということに魅力を感じ、外資系のゴルフ場運営会社に新卒1期生として入社、千葉のゴルフ場で1年間研修した後に本社配属になりました。その後、法人営業として4年間在籍した後、2013年3月に株式会社プロトデータセンター（現・株式会社プロトソリューション）へ入社しました。

初の転職

転職したきっかけとしては、4年間ゴルフの営業をしてみて、それ以外の世界を見てみたいというのが一番大きかったでしょうか。そこで、知り合いのエージェントから紹介頂いたのがプロトソリューションでした。はじめに採用担当の方と面談をして、その次が社長面談でした。初めての転職だったので、かなり緊張はしたのですが、同時に「なんとなく合いそうだな」という雰囲気が感じられ、思い切って入社を決めました。正直フィーリングだったのですが、入社してもう8年以上になるので正解だったのかなと（笑）

最初に、と言うかつい最近（2年前）まで私は営業部門の営業部という部署に所属していました。

営業部ではBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）業務の営業窓口を担当しており、沖縄拠点でオペレーションを行うコールセンターやデータ入力、Web制作などを商材として扱っていました。

前職では法人営業とはいえ、飛び込み営業など基本一人でかつ商材がゴルフでしたのでそこまで複雑な営業プロセスはなかったのですが、BPO営業ではそれでは通用せず・・・

・仕事は一人ではできない。周りを巻き込む

・まわりの人の短所を自分の長所で埋める

・営業は90％準備で決まる

などなど、その後の営業人生に大きな影響を与えたと言っても過言ではない基本を上司や周りの先輩方に叩きこまれました。

BPOの後はSNS広告やディスプレイ、リスティング広告などのWebマーケティングの営業に携わりました。金融や教育業界を担当し、自分で言うのもなんですが、それはそれは充実した毎日を送っていました。

SaaS営業は突然に・・・

そんな私が2019年の10月にIT部門に異動することになります。

Web広告案件も多く抱えており、ITの知識もお世辞にも豊富とは言えませんでした。かろうじてWeb制作の時にPHPという単語が出てきたかな、くらいで、あとはさっぱりでした。

ここで選択肢として頭に浮かんだのは

・広告営業として今まで通り頑張る

・IT営業としてチャレンジする

まあこの2択なわけですが、ちょっとだけ考えて後者にしました。ちょっとだけってどういうことかというと、どちらの方がいいか判断材料が皆無だったため、

ものすごく単純にこの言葉だけを比べてチャレンジしようかなと思った次第です。広告営業にも未練はありましたが、「人生はチャレンジだ」という先輩の言葉を胸にIT領域の営業として来ることを決意しました。（このネタ分かりますかね…）

その後、新規事業としてプロトソリューション初のSaaSである受付クラウドシステム「ラクネコ」の営業担当、そして責任者として白羽の矢が立ちました。ただ・・・最初は全くと言っていいほど売れませんでした！（ここで言って大丈夫かな…）

理由はいろいろあるのですが、今振り返ると、一番大きいのは自信のなさが伝わっていたのかなと思います。同じ営業だけどBPOとの違いに悩んだり、苦しみましたが、ある時点から少しづつ売れるようになりました。理由は以下の3つに集約されるかなと。

・SaaS（ラクネコ）をすべての業務の優先順位のトップに！

・基本に立ち返り、周りとの連携を密に！

・楽しむ！

SaaS（ラクネコ）をすべての業務の優先順位のトップに！

新規事業だったので他にも抱えている業務はあったのですが、お客様にはそんなことは関係ありません。結局、お客様にはいくつかある内の一つの商材に過ぎない、みたいなことを見透かされてしまいます。そうではなく、プロ野球選手は野球で、プロ棋士は将棋でご飯を食べているように、自分もラクネコでご飯を食べるぞ（笑）という気持ちでやりました（今も）。そうすると中途半端な気持ちは自然と無くなるものです。

基本に立ち返り、周りとの連携を密に！

うまくいかなくなった時、いつの間にか孤独になっていたりします。

（皆さんも経験ないでしょうか）

そんなときに周りにアドバイスや助けを求められるかどうか。特にラクネコの場合、マーケティング、開発、カスタマー、営業と大きく分けてもこれだけの役割に分かれており、どこが欠けてもプロジェクトは成立しません。なので営業のアドバイスというより一人一人の頑張りを見て刺激を受けたり、これだけの部署、人数がラクネコ成功のために動いていると思うと感動すらします。

楽しむ！

最後はこれに限るかなと思います。「好きこそ物の上手なれ」という言葉があるとおり、いかにラクネコを好きになり、営業を楽しめるかということを意識しました。楽しむを意識するというとなんだか変な気がしますよね。これは営業に限らないのですが、楽しいこと、うれしいこと、感動というのは伝わります。私は休みの日によく仲間と一緒に草野球やゴルフを楽しんでいるのですが、全く苦にならず、プレッシャーも感じません。

（ゴルフの自分のスコアも見ると苦しくなることはありますが）

もちろん、現在も課題はいろいろあるのですが、自分たちのチームであればなんとかなるという気持ちの方が強く、忙しくも楽しい毎日を過ごしております。

SaaS営業の今後について

今後、プロトソリューションではラクネコに続いて第2、第3のSaaSが出てきます。そのときに営業するうえで大事になってくるのが、圧倒的な商品知識はもちろんのこと、これまでお伝えした、

・SaaS（ラクネコ）をすべての業務の優先順位のトップに！

・基本に立ち返り、周りとの連携を密に！

・楽しむ！

の3つを意識していればだうまくいくと信じています！

また、嬉しいことに今年の8月に初めてSaaS営業の仲間が加わりました！これまでは担当役員と私だけだったのですが、新たに仲間が増えて、ラクネコはさらに盛り上がりを見せております。私としては、どんどん営業が増えていって、さらに周りを巻き込み、プロトソリューションの中で今以上に存在感をだしていきたいですね。

特にラクネコのようなSaaSは売上金額は最初は小さいものなのですが、それがどんどん積み重なって土台となります。この土台をつくることがプロトソリューションの未来を創ると信じて活動しているので、そういった仲間を増やしていきたいですね。

最後に

今回は私がSaaS営業に携わるようになったストーリーをお伝えしてきました。今後また機会があれば

・なぜSaaS営業なのか

・SaaS営業に必要な営業スキル

・うまくいった／うまくいかなかった営業事例

などなど紹介したいですね。

私たちプロトソリューションでは主体的に考え、動くことができる人、チャレンジ精神あふれる人であれば活躍できるチャンスは大いにあふれていると思っております。私が所属しているIT部門はほとんどがエンジニアなど技術職の方が多いですが、技術やサービスを広く伝える、つまり営業としても活躍できる土壌は十分にあります！私たちと一緒に働くことができる日を楽しみにしています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

皆さん、はじめまして。
プロトソリューション仙台本社の岩間と申します。

今回、プログラマーからSEを経てマネージメントに少しずつ足を踏み入れてきた私のエンジニア人生をご紹介させて頂ければと思います。
最後までご覧いただけましたら幸いでございます。

自己紹介

幼少期から周囲に機械や工具が豊富にある環境で育ち、モノづくりに興味を持ち、工業高校で機械工学を専攻。
実習の中にBASIC言語を用いた旋盤（金属から部品を削り出す切削加工）実習があり、そこで、プログラミングに触れた事で興味・関心が強くなりITエンジニアになることを決意。
情報系の大学を経て、2007年株式会社アイソリューションズに入社。

これまでのエンジニア人生

私のエンジニア人生は入社前研修時から始まりました。
任意参加制で、あるシステム開発の一部を担当させて頂ける機会が提供されていたため迷わず食いつきました。
まだ入社していないですが、会社にかかってきた電話にも出る機会があり、先輩方から、彼もう電話も受けてるし(笑)って温かい眼差しで見守ってもらった記憶がとても印象的です。
同期に結構デキる人がいたので、負けたくないという気持ちや自分の力を蓄えたいという気持ちがあったので、入社前であってもそんな機会を提供してくれる会社にとてもマッチしてるなと感じたエピソードでした。

その後入社してすぐは、がむしゃらに色んな事に取り組ませてもらいました。
同じ案件を長く続けると経験できる事にムラが出てしまうと思ったので、短期的に案件を変えながら、
学びながら仕事することができたのも、意見を聞いてくれる会社があったからこそだと思います。
そんなとき、客先常駐の案件の話があり、経験を増やすために常駐を選択したのですが、その常駐先で、エンジニア人生における２つのターニングポイントがありました。

良き反面教師との出会い

仕様は俺だ！横暴なリーダーが進めるプロジェクトへの参画

まだエンジニアとして若く、エンジニア像というものを明白に持っていなかった頃のお話。
そのプロジェクトはリーダー配下に他社エンジニア５名、弊社エンジニア２名、半年くらいの規模の案件でした。
とある基幹システムの改修要件だったのですが、そこのリーダーが曲者でタイトルの通り、仕様は俺の頭にある。俺の言う通りにやれ。という独裁者。
そのくせ、毎日出勤時間は遅く、いつも赤ら顔で前日どんだけ飲んでたんだ？って感じの人でした。
ただ、当時の私は”仕様は俺だ”と自信満々に振る舞うリーダーを見て、「おおぉ、すげーな。こんなこと言ってみたい」と憧れのようなものを感じるペーペーでした(笑)
結局はチームから不満続出で異動となり、常駐先から謝罪を受け、その後は新体制のもと完遂。
チームをゴールに導くために必要な事、ナレッジを整理/共有することの大事さを教わるいい機会となりました。
（こんなプロジェクト中々無いので、良い反面教師に出会えて良かった）

地方・首都圏なんて変わらないと実感

大手有名IT企業におけるリーダー経験

そこは当時はまだ今ほどの大きさになっていない発展途上の常駐先でした。
プロパーが少ないためパートナーエンジニアを探しており、こんな有名企業だからこそ得られるものがあると思い参画。
面接の終わりに「うちはパートナーとかプロパーとか線引して仕事する人は要らないです。それでもやってくれますか？」と問われ、驚きました。
そもそも、良いものを届けるという思いで仕事していたので、線引はありませんでしたが、今までの常駐先では当然パートナーとプロパーには大きな壁があるのは痛感していたので、逆に火が付き、「プロパーと遜色ない成果を出しますので、やらせてください」と胸を張って返答しました。
大手だからこその多種多様なルールがあったり、仕事の進め方も独自性があったため、正直、失敗の連続でしたので、言葉の通りやれてなかったと思いますが、チームリーダーを任せてもらったのは、頑張った成果を認められた結果かなと振り返っています。
良いものを作り出すために妥協せず取り組んだ姿勢が良かったのかな。
そんな時、プロパーと一緒に東京本社に出向く機会を頂き、同席しました。
今まで東京に出張することは何度かありましたが、先輩の同伴程度で、議事録係＆日帰りだったので、東京のエンジニアと話をする機会なんてありませんでしたが、こんな大手のIT企業で、かつ数日の出張。
これはどんな人と会えるのかワクワク！という感情で東京入りしました。
それを終えての感想。
東京＝すごい人がいる。すごい事がやれる。
この考えが変わりました。

当然、人は多いし、情報も多いし、すごいなって人とも出会いました。
でも、母数が違うだけで比率変わらないじゃん。というのが私の感想でした。
その時、首都圏と地方では地方の方がレベル低い。という概念が完全に吹き飛んで、全然やれんじゃん。同じようなエンジニアなのになんでこんなに待遇違うの？という思いが強くなりました。

この２つの機会から自分のエンジニア像が形成されていったと思います。

• チームで成果を上げる
• 良いものを提供するために妥協（契約形態や勤務地）は不要

そんな経験を積んでいた最中、2016年10月株式会社アイソリューションズは株式会社プロトデータセンターと合併し、株式会社プロトソリューションとして生まれ変わりました。
当時の気持ちとしては、合併後、今までのようにやりたいことをやらせてもらえるチャンスが引き続きあるのか、エンジニアとして今後成長する機会が減ることはないか、という不安と、新しい会社になってイチから会社を再構築できるのでは、という期待感が入り混じっていました。

私は合併時はまだ常駐先で仕事をしていたのですが、現在の仙台開発責任者、進藤から戻ってきてほしいと言われ戻る事にしました。
それから社内に戻り、自社内にてプロトグループの大規模サービス案件や新規案件、新規サービス開発など、多岐にわたり携わる事ができたのですが、その中で先の不安は完全になくなりましたね。

アイソリューションズ時代もチャンスを掴み取る機会は十分あったのですが、チャンスの幅がより広くなった印象です。

• 中々経験しようと思っても出来ない大規模なサービスを支える機会
• お客様の要望するものをどういったテクノロジー/アーキテクチャで実現するか手腕が問われる機会
• 自分たちで０からサービスを作りたいという思いを叶えられる機会

合併前では企業規模も小さく出来なかった範囲が、合併したことで機会を提供してもらえる良い環境になりました。

現在、私はAIテクノロジー推進室のシステム開発Section統括のポジションにいます。
こういったポジションに携われるのも、会社から与えられるチャンスに対して自分のとりあえずやってみる、なんでもやってみるという精神と苦難はありながらもそれに立ち向かっていくポジティブな考え方が認められた結果なのかなと思っています。

年間授賞式にて、特別賞を頂きました！

これからのエンジニア人生

今、私は現場主体のエンジニアからマネージメントの道に進む、大きな転換期の真っ只中にいます。
マネージメントはシステムのようにシンプルではなく、人と人との対話/関係性を築くとても難しいものだと痛感しています。
しかしながら、自分のエンジニア人生の中で今まで経験してきた事を軸に形成してきたエンジニア像を
後世に伝え、組織力を高める事のできる素晴らしい職務だと思います。
チームを纏めることの大事さ/大変さ、お客様へ良いものを届けるために妥協は不要。
これをこれからの若い人達に伝えると同時に、機会とチャンスを用意し、活躍する場を提供する。
そんなマネージャに成長できるよう邁進しているところです。

そして私には夢があります。
これまでのエンジニア経験の中で感じた、地方というマイナスイメージの払拭です。
昔と違い、テクノロジーの進歩で、どこでも仕事が出来る時代です。
そんな中、昔は首都圏だからこそ出来るという仕事も、今や場所は問われないですし、なにより地方にも優秀な人材は多いと考えています。先述したように母数が違うだけです。
それなのに地方だから、やりたいことができない、待遇が悪いというのは納得できません。　

おわりに

私のエンジニア人生が中心となる内容になりましたが、この会社にはやりたいという思いを叶え、評価されるよい風土が形成されています。
地方とか首都圏とか関係なく、ここには成長できる土台があります。
これからの日本には地方の力こそ、必要なものだと思います。
思い入れのある場所から世の中によい価値を提供する。
この思いに賛同頂ける方、エンジニアとして技術を追求していきたい方、マネージャーとして管理職へ挑戦したい方、今後のキャリアをどうしようかとお考えの方、ぜひお声がけください。
やる気さえあれば、チャレンジできるフィールドで私達と一緒にさらなる成長を遂げましょう。
プロトソリューションで共に働ける事を楽しみにしています。

最後までお読みいただきありがとうございました。