INTERVIEWグーホームはモノ売りではなく“コト売り”。提案が通りやすくなるきっかけは日常の会話からメディア事業部（グーホーム）/企画営業 桑江 康太
- プロフィール
- 2018年10月中途入社。メディア事業部グーホーム所属。主に中北部離島エリアを担当。社内ではFC琉球の応援実行委員会。サッカー・ゲーム・音楽が好き。
- 入社の経緯を教えてください
- プロトソリューションに入社して今年で5年目となります。前職は通信系の営業職を8年やっていて、営業経験有りでのスタートでした。
入社の動機は、当時僕の周りでマイホームの購入や土地を売るといった人が増えてきていて、そういった話を聞いているうちに「不動産関係の営業って面白そう！」という思いと、グーホームという知名度の高さ、そして沖縄に貢献しているという実績もあったので入社を決めました。
入社当初は戸惑いが多く、前職が営業だったからそのスキルを活かせるというのは甘い考えでした。グーホームはモノ売りではなくて“コト売り”なんですよ。ソリューション営業といって、クライアントと話すことで課題を発見し、そこに必要なものを提案し解決に導くものだったんです。
前職では携帯の販売というモノ売りに特化していたので、「営業」という言葉だけ横並びで捉えていた。今思えば浅はかでしたね（笑）。
- 仕事の内容を教えてください
- 新規店のクライアントの場合、店舗を認知させることから行います。例えば店舗の前に設置するのぼりの提案などです。通りに面したところにのぼりがあるだけでお店のプロモーションになります。
既存クライアントにはブランディング強化として、グーホームに掲載している会社情報欄を埋めてもらいます。家を購入する際に、家を取り扱う会社の情報が薄いと、ユーザーが不信に感じてしまうことがあるので、情報欄を充実させる提案を行います。
そういった成約に繋がる施策をクライアントと話しながら提案をしていくのが、グーホームの“コト売り”営業になります。
- ソリューション営業をする上で必要なスキルは？
- モノ売りから“コト売り”をする上で提案力は必須のスキルになりますが、いきなり提案を始めると「押し売り」になってしまうので、日常の会話からクライアントとコミュニケーションをとりにいって、そこから浮き彫りになった課題に対して提案をするようにしています。
僕のクライアントにサッカー好きな方がいるんですが、たまに盛り上がってしまって1時間くらいサッカーの話をしていることがあります（笑）。一見、営業とは無関係かもしれないけれども、そういった会話から提案が通りやすくなったりすることもあるんですよ。
あとは情報ですね。僕の場合、収集元はAndroid端末のアラート機能やTwitterが多いです。沖縄県内のどこどこに新しい道が出来るとか、ショッピングモールが建つとか、そういった情報を根拠に提案をすると、クライアントにとっても有意義な情報になりますよね。
クライアントと対等に会話するために、自分が持っている情報のアップデートが必要になってきます。
- 仕事で意識していることは？
- 実際に先輩に言われたことなんですが、僕の営業が「モノ売り」になっている傾向があると指摘を受けたことがありました。クライアントの話を聞いた上で最適な提案をすることが重要なソリューション営業に対し、商品・サービスをベラベラと捲し立てる自分がいたんです。まさに真逆（笑）。
頭では理解していても相手の温度感を無視して喋り続けることがあるので、自分の熱量を抑える冷静さを持つことを心がけています。
- プロトソリューションに合っている人は？
- セルフプロデュースができる人。スキルとか、マインドとか、得意分野といった個性をブランディングできる人が向いていると思います。
自分の見せ方がうまくできる人は、営業活動や一緒に働く同僚との関係性でプラスに活きてきます。やっぱり、人から見られる基準を作れる人は信頼できると思うんです。
僕の上司は厳しい方ですが、不動産の知識や情報量が圧倒的に多くて発する言葉の内容も理にかなっているんですよね（言い方が強くて遠くから見たら怖いかもしれませんが）。
だからこそ信用できる。皆からも信頼されている。この人に言われたら仕方ないなって。つまるところ、「自分を出す」ことでブランディングできているんですよね。
何か1つ専門性や得意分野を持って、それを上手にアウトプット出来る人にとっては働きやすい職場だと思います。
- プライベートは何をしている？
- ホラー映画鑑賞ですね。グロいのでタイトルは言えません（笑）。
スポーツ観戦も好きで、夜中まで起きて観ることも…。
休日はエンタメに触れています♪
- 今後やってみたいことは？
- 2023年1月にリーダーを任されたので、リーダーとしての役割をまっとうしていきたいです。チームを持ったことで、これまで個人でやってきた営業活動に広がりを感じていますし、チーム内でお互いに指摘し合うことで新しい気づきを得ることも出来ています。チーム皆が成長を感じられるように、リーダーとしてチームを導いていきたいです。
あとは、これまでお会いしてきたクライアントの課題解決です。不動産会社様にグーホームを活用して頂くことが、ひいてはユーザー様に満足してもらえる。今後もそういったサイクルをチームで作っていきたいですね。
- 最後に一言！
- プロトソリューションでは、一緒に働くタレントを募集しています。自分だけの専門スキルや得意分野を持っている方が大活躍している会社です。
